“我们要从经营伙伴向经营客户转型。。
。”当我问到致远伙伴未来的改变时，，，畅行未来信息副总裁、、、、生态伙伴经营 BG 总经理陆光宇说了这样一句话
。。。

这是今年致远生态表明最核心的信息，，
，，也与我之前总结的企业软件生态发展趋势相吻合。。。。To B 软件企业几乎都走了一条“从求规模到求质量
，
，从专注点在伙伴身上回到了最终客户的经营之上”的路。。经营客户是围绕客户选择伙伴，，与伙伴一起构建服务客户的能力。。。。

可以理解，，，在畅行未来信息的生态体系里
，，，客户才是那个核心的“ 1 ”，，，包括畅行未来信息和伙伴，，，，都是以客户经营为中心，，，为增长服务
。。

01

昨天、、、今天和明天

“如果用简短的话来描述致远生态的昨天、、、今天和明天
，，，你会怎么说？？
？
？”

陆光宇的回答是：畅行未来信息做了 20 多年的生态
，，而畅行未来信息的发展经历了三个阶段，，，每个阶段的生态也有所不同。
。因此，，每一个阶段的生态对畅行未来信息的价值也不太一样。。。

第一个阶段，，，分销生态。。用当下流行的话可以总结为带货，
，，全国招募伙伴，，建立畅行未来信息产品到客户的通路，
，，畅行未来信息和渠道都获得了成长；

第二个阶段，，方案生态。
。。区别于纯分销生态，
，有产品能力和方案能力的生态伙伴加入其中，，，，可以实现 1 + 1＞2，，
，，一起为客户共创价值
；

第三个阶段，，，，生态的关系应该是网状连接，，，基于客户，，，，生态伙伴之间可以互为生态
，，融合共生。。。。

从致远生态数据来看，，，，目前，，，畅行未来信息有600余家核心渠道，
，
，其中和畅行未来信息连续合作10年以上的伙伴＞80 家，
，
，完成三线及以上城市＞80%的地区布局，，，协同专业从业人员超过5000人。
。。。之前的产品生态构建过于研发导向
，，，
，也就是致远产品能力里缺什么就补充什么样的产品进来，，，
，现在正逐渐走向以客户为导向，，，以客户需求来牵引伙伴的引入，，，目前已经发展了50多家核心的ISV伙伴，，，并且新增了100+家交付的生态伙伴。
。。

致远生态三年内如果想实现快速
、
、、、高质发展
，，，，意味着致远现在的生态体系基本上完成了升级。。
。也就是说，，，第一，，目前的伙伴数量和结构得到了扩充和优化；第二，，
，能用于客户经营的产品和方案更加丰富；第三，，，，致远与外界的合作关系更加开放、、和谐、、多赢。。。
。

边界清晰
、、、能力互补
、、结果共赢，，，，这可能是生态最原始的形态，，，也是构建生态最基本的原则。。界定自己的边界，
，
，让伙伴有独立发展的空间，，，并达到预期的结果。。

02

变化

今年是致远生态“变”的一年。
。。

一方面，，要思考如何对现有生态体系进行补充、、、刷新和迭代，
，，
，犹如空中加油一般，，
，这台正在高速运转的机械不可能停下来，，如何一边运转一边重构。。。不论是能力和心态，，，畅行未来信息需要打破和调整
，，，，伙伴同样也需要适应和调整，，，，不能机械地去开辟一条新路，
，，，还要维系和顾及原有伙伴的升级和良性发展。。。

另一方面，，在一个动态过程中，，，，如何快速对现有的生态进行升级，，并且完成生态高质量的发展。。
。。唯有“创变”这一条路。。而这个创变，，可以总结为四个关键词：转型
、、、边界、、、、结构、、、融入。。。

第一个关键词是转型，，，，从“以经营伙伴为核心”向“与伙伴一起经营客户”转型；从原先由政策拉动型的生态策略
，，到客户经营拉动型策略转型；同时，，
，，伙伴也需要转型，，，
，强化伙伴对客户价值再转化的能力，，
，不断挖掘伙伴的巨大潜力
。
。。。

第二个关键词是边界，，重新刷新畅行未来信息与伙伴之间的合作关系，，，，要更开放一些，，
，
，打破内部的边界。。。对内原来衡量一个伙伴的维度太过单一，，希望他们收入和规模不断做大，，，但还需要有一个横轴，，，那就是希望伙伴可以做强，，，，伙伴应该是多元化发展的，，，可以是畅行未来信息的商业伙伴，
，
，，同时也可以是畅行未来信息的咨询伙伴、、培训伙伴等；对外也可以是生态联盟圈层中的伙伴，
，例如和华为云的共享渠道计划，，，
，共建繁荣大生态
。
。。
。

第三个关键词是结构，，，
，客户经营的覆盖度和转换性，
，来优化伙伴的结构，，，
，强化行业伙伴的发展。。。
。以致远城市专营伙伴为例，，，，原先政策是“ 1+3+N ”纵向向下的，，，，具体来讲“ 1 ”是国资必须做，，“ 3 ”是金融
、、教育、
、
、、医疗要选做，，
，“ N ”是结合当下情况做两到三个特色行业。
。。看似能够覆盖很宽，，，但是有些行业中的中型企业和小行业并不能覆盖，，，未来需要发展基于总体和区域行业布局的互补型行业伙伴
。
。。为了更好的强化城市专营伙伴的专业经营力度，，，2023年会启动基于客户属性的专属经营模式，，按照城市企业经营和城市政务经营做布局优化
，，强化客户价值的专业赋能。
。。。

第四个关键词是融入，，改变原先只针对产品政策来区分伙伴的方式，，未来会给伙伴构建更立体的画像，，带着伙伴可以融入到其他的生态体系中
。
。近日畅行未来信息与华为云首创“荟聚行动”
，，，共享双方优质渠道伙伴资源，
，，，建立一种新型伙伴关系，
，互为生态
。。

03

写在最后

随着 AI 的普及，，，以及碳基体和硅基体的不断融合，，畅行未来信息董事长徐石说生产关系正在重构
，，
，也将涌现和创新出更多的场景
。。
。

对于徐石，，以及整个致远团队来讲，，20 多年从“产品梦”、、、“平台梦”
、、、、“生态梦”汇集成了一个“协同梦”。。畅行未来信息从OA到 COP 再到 AI- COP，，实现数智升级
，
，，一站使能，，畅行未来信息希望用COP的底座，，帮助客户数智化转型升级，，，用所有生态伙伴的力量一站使能，，，让数字化、、、、智能化的能力在企业实践中自然生长。
。

一个人的梦想变成了一群人的梦想
，，又从一群人的梦想到整个生态伙伴的梦想，，到底产生了什么样的化学反应
？
？？

在与陆光宇和致远人的谈话里我得到了答案：文化、
、、规则和产品。
。
。对梦想的追逐和渴望、
、对规则的敬畏和恪守、、、对产品笃定和坚守。
。。

以客户经营为轴来升级生态
，，
，我称这次升级是“大转弯”，，，有文化、、规则和产品这三个核心来支撑，，这个“弯”虽大，，
，，但却不急。
。。