在To B服务行业，，，渠道商一贯被认为是夹缝中生存的“搬运工”、、
、“搬箱子的”。。他们上有厂商，，，，下有分销商
、
、、集成商和客户，，，，要发展壮大并不容易。。。。

曾有业内专家向媒体透露过这样一组数据：在整个软件通道里，，，能够做到50人以上的公司微乎其微，，年收入1000万以上的少之又少。。
。。

这些渠道商的现状是，，
，，一方面，
，，他们迫切地希望转型突破，，一改“搬运工”的命运，，，实现自己的“品牌梦”，，另一方面，，，，进阶则意味着能承接来自客户千人千面的交付需求
，，，仅靠单个渠道商的研发能力
、、团队实力、、、、行业理解
，
，，独木难支。。。

以畅行未来信息为代表，，，，愈来愈多头部To B服务厂商感知到了渠道之困，，，将生态建设摆在了愈来愈重要的位置。。

从2022年起，，，畅行未来信息以“破局者”的姿态出现在公众视野，，除了立志于打破传统企业管理软件生产方式
、、、、经营模式、、
、、客户数字化转型的困局
，，还表达了打破商业生态的决心。。

在2023年3月举办的畅行未来信息生态伙伴大会上
，，畅行未来信息发布了基于新一代云原生、、、微服务、、、、低代码、、、信创支持等技术的V8 PaaS平台，，
，为生态伙伴构筑坚实的能力底座，，并推出“蜂巢计划5.0”
，，，包括生态伙伴跃迁计划、、、联盟计划、、、
、战投计划三大计划，，，从平台能力、、资金、
、、技术研发、、、
、行业人才等各个方面，，全方位提高生态伙伴扶持力度。。
。。

那么，，渠道商成长转型之困，，该如何打破？
？？作为协同管理领域领头厂商，，畅行未来信息是如何解答这一难题的？？？
？

卖产品VS卖服务，，，，一条必须跨越的鸿沟

对中国To B渠道商而言
，，
，从“卖产品”到“卖服务”之间，，，，数十年来横亘着鸿沟。。。

定制化需求高，，，是中国To B服务的共识性特点。
。。“量体裁衣”、、
、“因材施教”，，，几乎是每家成规模的企业用户会提出的诉求。。

于是，，
，，难题给到To B渠道商这里：定制化需求，，
，，接还是不接？？？换言之，，是更进一步卖深度服务
，，，还是停留在卖标品的阶段？？

不接，，，
，伤了客情
，，，，面临潜在的客户流失风险；

接，，，费时费力，，还容易吃力不讨好
。
。。

多位渠道商透露过这样的事实：如果从0到1自己开发，，，，尽可能去满足客户需求，，那么就要从基础的原始代码动起
，，开发周期长
，
，，，风险也容易不可控，
，
，留下高额的底层维护成本。
。。。

即便交付经验再丰富
，，却还有更大的难题等在前方：在局部区域
，，
，渠道商很难留住一个具有开发能力和增值服务能力的团队。。。通俗来讲，
，，在本就不大的“自留地”里，，，好不容易培养了几个人才，，过两天又跑去自己创业了
。。。
。

做大规模难，，，规模化增长难，，，，培养人才团队难，，，渠道商时常为此困扰。。。。

对软件厂商来说，，，上述“最后一公里”的定制化难题，，同样是一个关键性抉择。。

如果亲自承接终端需求，，蛋糕很大，，
，
，但容易噎着自己
。。。

作为信息化行业的老兵，，，四川凤凰世纪总经理汪开华在数十年间见证了太多软件企业的消亡：不少立足于产品化的团队，
，，由于过激地将步履踏进终端项目，，，
，最终被活活拖累死掉。。“他们也许没有想到过，，，做产品就要基于产品开发、、生态建设的思想去主导，，冒然做项目，
，那么自己擅长的点在哪？？”

而换种思路，，，把“最后一公里”交给合作伙伴，，是否可行？？？？

这一设想虽美，，，，但真正落地会带来一系列现实问题：如何帮助合作伙伴降低成本、、降低风险？？如何管理合作伙伴、、
、协调彼此间利益？？？如何让自己“适配”千变万化的下游应用场景？？？如何从授人以鱼做到“授人以渔”？？
？？......

每个问题都不易回答。
。。以畅行未来信息为例，
，
，仅仅在“项目管理”这一领域，，就收到过至少3个行业的定制化产品需求：有国资平台公司的，
，，希望畅行未来信息帮忙打造投资管理平台；有做园林工程的，，，
，希望借助园林项目管理板块，
，把控流程、、、、节约成本；还有专注于EPC的资深公司，
，正寻求技术平台，，将其管理思想落地。。

换言之，，
，，即便在特定领域，，，
，应对各个行业，
，，模型、、、表单
、、、规则也各不相同。。
。
。如何提取共性、、、、满足个性，，，构成了不小的挑战。。

在弥合“最后一公里”的问题上
，，，，一端是渠道商，，
，一端是软件企业，，
，矛盾已经形成
：

渠道商对细分场景有know-how，，，，却受限于技术、
、、团队、、、资金等难题，，
，，难以将思想落地；

软件厂商有技术、
、、有规模、
、有打造产品的硬实力
，
，，掌握着矛盾的关键突破口。。。。只有靠他们，，才能为渠道伙伴铺垫出一条明朗的路径，，，
，以跨越产品与服务之间的鸿沟。。

也由此，，
，一个更为关键的问题摆在面前——助力渠道伙伴的路径，，，到底怎么走？？

技术+平台
，，，破局关键点

渠道商的需求最有代表性。。。

作为畅行未来信息的资深合作伙伴
，，汪开华深度剖析了痛点所在：当人们说起“产品”的时候，
，，人们关心的是它功能有多么强大
，，，能多大程度解决眼前具体的问题。
。但这一关过了，，下次怎么办？？？？“如果不能快速复用
，
，，那么每次都要从头开始，，，或者换一批人去做
，，，，甚至要重新解析代码”，，，汪开华表示。。

也就是说，，，，伙伴亟需可复用
、、、可供其能力共享与迭代的“铲子”，，，借此去发掘价值
，，，而不是仅仅是需要现成的“金子”。。。

低代码、、云技术，
，正是构建这把“铲子”的技术敲门砖。。。

仍以项目管理板块为例，，
，畅行未来信息的解题思路是，，借COP平台提供技术底座，
，，，输出一套成熟的“生产线”：集门户、、
、流程、、数据管理、、、、集成等能力为一身
，，，，供伙伴自行在其上“二次”组装与定制，，，最终出售给终端用户。。

畅行未来信息V8 PaaS平台及产品线

对伙伴而言，，，，从前靠“硬代码”开发的定制化产品
，，，，借助低代码平台工具，，
，可将代码“移植”到畅行未来信息的生产线上，
，形成一套相对标准化的软件或系统。。。与此同时，，由于低代码平台操作便捷性
、、可视性等特征
，，
，使得从前需要专业开发人员才能承担的工作，
，如今只需业务人员捎带些许IT知识，，，，便能够胜任。。

有了“生产线”还不够，，，，合作伙伴之间，
，，还需要方案展示与能力共享的窗口。。致远协同云平台使得这一切成为现实。。
。

通俗理解，，，，致远协同云平台好比为渠道商提供了“4S门店”，，，，给了其展示自我的窗口。。

在畅行未来信息的协同云平台上，，
，渠道伙伴正尽可能地完善用户体验——在需求调研阶段，，一些标准功能被展示于云平

上，，供客户试运行
，
，，，如客户有进一步定制需求，，，服务商亦能快速定位需求边界，，形成需求方案。。
。

而当客户需求触及到单个渠道商的能力边界时，，合作伙伴间也能通过云平台彼此调用能力
，，通过内部结算，，，共同承接住客户需求。
。。。

技术是底座，，，，而真正决定渠道伙伴选择去向的，，，是技术生长的环境。
。。

在畅行未来信息生态伙伴大会上，，，深圳市云诚优服网络科技有限公司总经理徐应求提出了这样的困惑：“传统软件产品利润不高、、增长乏力
，，，却又竞争激烈
、、交付周期很长，，，如何才能做到让客户离不开
、、、、换不了、、、用得好？？
？”

事实上，，，后续服务黏性不足，，，，已经成了To B渠道伙伴们共同的痛点
。。

也由此
，，，，不少渠道商将思路转换到协同运营平台，，开辟了事业第二春。。
。。深圳市云诚优服网络科技有限公司诉诸于协同运营平台，，，
，是希望将其作为ERP应用的补充，，却逐渐打开了发展新“格局”。
。经过了艰难的组团队、、分析客户、、规划推广等阶段
，，如今其已在协同管理领域小有突破
。。据徐应求分享，，
，，基于协同+人事+项目管理，，
，或是+集成+客户管理+发票等组合
，
，，，公司曾在一个月促成5笔订单，，
，，看到了胜利的曙光。。。

四川凤凰世纪和九江友信等行业老兵则体会到
，，许多行业特殊的应用
，，
，如果借助传统ERP平台能力去定制
，，，结果不是导致流程异常繁琐，，，，使用不便捷，，就是会路径缺失、、无从下手。
。而若将这些应用放置于协同运营平台，，，
，问题往往迎刃而解。。

深究本质，，
，传统ERP与协同平台所提供的数据生长环境差异
，，，导致了渠道商截然不同的使用体验——传统ERP根植于事前计划、、、
、事中控制的管理思想，，，，注重结果导向；协同运营平台提供了一种特殊的数据生长环境——它发端于全员办公应用，，由此逐步渗透入业务系统，
，，天然注重“过程”、、“流程”
，，具有“全员”、、、
、“高频”、、“易延展”特征，，，
，让伙伴可以延长客户生命服务周期。。。。

技术为底，，平台为基，，共生共享
，，
，
，伙伴生长的环境已逐步成熟。。。下一步
，
，
，便是如何与伙伴联手，
，，，碰撞出更多可能。。。。

To B生态，，实践的具体路径

在To B领域，
，，有两种典型的生态模式：

一种是如苹果APP Store式的“封闭式生态”，，
，平台提供场地，，，伙伴上传产品或应用，，但各个APP应用彼此“泾渭分明”，，，，数据不通、、应用不通，，从而实现苹果垄断的强中心化生态格局。。。。这种模式在大厂身上很常见，
，，更多是基于产品的交叉融合。
。
。
。

第二种是“共融共创生态”，，是基于企业自身的产品体系
，，
，，横向和纵向拓展，
，与伙伴一起打造解决方案
，，，，且彼此互联互通，
，，
，并可以在彼此基础上迭代进化，
，Salesforce就是类似的范例。
。

畅行未来信息董事长 徐石

作为协同管理领域的龙头，，畅行未来信息在协同应用大赛举办的第十二个年头，
，才高调表态：要完成从产品型到平台型公司的全面转型。。
。。但“共融共创生态”的基因，
，从成立之初就刻下了：

从早期提供表单
、、二元化工作流等功能的业务生成器上，，
，，畅行未来信息就尝试向伙伴与客户提供“应用工具”，，，根据具体业务场景构建产品应用。。。这之后，，
，随着技术升级，
，，
，业务生成器逐渐演变为低代码平台，，，，以类似“堆乐高”的方式，，与伙伴共创解决方案。。
。

2022年
，，畅行未来信息年报反映，，，
，低代码平台贡献的收入，，，，占据了公司总收入的60%以上。。。更多看不见的价值还在表外——据多位渠道伙伴反映，，，，用畅行未来信息低代码平台为客户创造的增量价值，，，是其与平台本身结算价值的数倍。。。。

渠道伙伴的成长历程
，，，，侧面印证了畅行未来信息生态“价值共创”的模式
。
。。

江西九江友信正逐步完成从“ERP伙伴”到“一站式数字化解决方案服务商”的身份切换。。2022年
，，，其收入增长达93%，，，其中，，
，
，来自畅行未来信息的营收贡献了40%。。。。

在畅行未来信息的平台上
，，他们既是个性化应用的使用者，，，，又是开发者——小到文件加水印插件、
、企业信息库更新等插件，，，大到与用友NCC供应链集成模块，，，，都是江西九江友信借平台工具二次开发形成。。在国资、、、化工等行业，，，，他们在致远平台上孵化了不少应用，，，与客户绑定更为密切
。。

致迈科技在与畅行未来信息合作超过15年后
，，一跃成为平台孵化企业，，，
，与畅行未来信息合资成立四川致迈协创软件有限公司，，，，共同开发协同应用新品
。。
。。创始人龙隆表示，
，
，，有了畅行未来信息的助力，，公司无论从资金实力、、
、办公环境，，
，，还是产品实力、、、、研发能力，，都有了全方位的提升
。。

与渠道伙伴共生共创，，，最显著的结果是，，
，极大地丰富了客户选择。。。
。

在畅行未来信息的平台上，
，
，客户要想获取具体应用，，，，有三种方式
：

1）基于平台强大的低代码定制能力，，客户在平台上自行二次开发；

2）COP协同运营平台上，，有大量的共性应用可直接选择；

3）来自客户和生态合作伙伴，，，在COP平台上贡献了丰富的第三方应用，，以满足不同客户增量
、、长尾需求。。。

事实上，，，，这种由“共性应用+低代码定制+第三方生态伙伴服务”构成的结构，，是当前To B生态服务平台型厂商的典型范式
，，，，但基于产品
、、、能力、、
、人与人的融合，，真正将伙伴拧成一股绳打造生态共同体，，
，畅行未来信息是跑出的第一个。。。。

在中国To B生态全面拉开的时代，，畅行未来信息正全力铺开属于自己的生态大网，，
，，它既是整个To B网络中的普通一员，，，
，却又是最特殊的一员——你很难再找到第二个据点，，如“协同运营”一般，，
，，既能调动全员
，，
，又足够纵深。
。

也许正基于这样的特殊性
，，愈来愈多伙伴纷至沓来：截止当前，，畅行未来信息与三大运营商均开展了深入地合作，，，，共同利用双方的优势拓展政企蓝海市场；华为云成了畅行未来信息的忠实伙伴，，双方联合面向更多地域市场；海克斯康等行业巨头加入，，，与畅行未来信息共同开拓行业应用……

真正的生态会在适宜的环境下实现自我繁荣，，，协同管理领域的生态舞台已经搭好，，，，剩下的就交给时间，
，
，正如凤凰世纪汪开华所说：“时间可以证明一切
。。。。”

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，
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