对于所有国内ToB服务商而言，，，
，他们对于自己要实现目标都有着清晰认知：即通过数字化技术帮助客户完成“降本增效”。
。

然而，
，目标虽然清晰，，，可对于实现目标的路径，，并没有明确的方向
。。。。典型的案例便是其产品在客户应用中，，，，并没有展现出明显使用价值。。。

当然
，，，，这点可以理解
。。
。。ToB行业头条在之前的文章中提到过，，，
，中国是全球企业服务软件中最复杂的市场
，
，因为中国企业对于需求的感知太过笼统
，，，笼统到并不知道哪一个环节出现了问题，，以至于不能直接通过工具型产品解决。。

而正因为工具型的ToB产品，
，不能解决这类型的需求，，无法体现出产品价值，，，最后往往在客户的质疑中黯淡退场。。。。

可话说回来
，，，既然工具型产品无法解决业务需求，
，，那么ToB服务商要做什么样的产品
，
，才能帮助客户破除数字化困局，，，，完成“降本增效”呢？
？？这是一个困扰所有ToB服务商，
，，，但又必须要解决的问题。
。。。

01 大客户服务规模化入手，
，，
，是最佳方案

为什么ToB服务商从“大客户服务规模化”入手呢
？？？

最关键的原因便是以此为切入口去做产品
，，，，产品成熟后会具备三个特点：更准确的抓住共性需求、、更方便塑造产品的公信力、
、、更好促进业务发展。
。。也只有具备这三个特点，，，产品在当下时代才能展现出价值。。。。

众所周知，，，
，任何一个头部大企业，，，都具备复杂的业务，，
，这些复杂的业务甚至可以被简单视为这一行业所有业务的浓缩。
。。

同时
，，头部大型企业在发展过程中，
，，所要接受的市场影响、、、面临的市场竞争更为激烈
，，
，，这逼迫他们需要具备极强视野前瞻性
，，，积极吸取新技术、、、、新市场理念。。从而让大企业业务及管理提出的数字化需求，
，
，，做数字化的方向，，
，，对该行业的企业有着典型参考价值。
。

而作为一家ToB服务商
，，，提供的产品服务如果能征服诸多行业的大型企业，
，
，，实现面向“大客户服务规模化”，，，
，便能大致抓取到各个行业的共性需求，
，，，进而可以简单抽象出各个行业的行业级解决方案，，为解决各个行业潜在客户企业在发展过程中提出的潜在需求做准备。。。

况且，，，对于任何一个行业赛道而言
，，，，大型企业的管理路径
、
、、经营路径通常是行业内中小企业学习的对象
，，，这说明大型企业具备标杆效应。。因此服务好大型企业，，会帮助ToB服务商凝聚产品价值的公信力，，，这会方便解决方案向行业内中小企业拓展中，
，，
，获取大量的商机。。
。

而且，，在推动ToB服务商更好的业务发展中，，
，由于大型企业往往具备复杂的供应链体系、、庞大的组织架构，，
，因此服务好大企业可以带动网络效应传播，
，
，
，达成对大型企业供应链上下游、、、、二级分公司、、、子公司的接受度提升。。

整体而言，，，选择以大客户服务规模化入手做产品，，
，才能更好地保证产品成型后具备使用价值。。。。

不过常言道
，，，越好的东西越难得到。
。。。同样，
，，，做大客户服务规模化是ToB服务商推动业务发展，
，，塑造及展现产品价值极佳的切入路径，，，，但也是极难的切入路径
。。

畅行未来信息高级副总裁蒋蜀革表示，
，大型企业数字化的目的，，，，虽然也是通过数字技术
、、数字化产品实现降本增效
，
，但由于业务的复杂，，需要的丰富功能往往是系统级，，
，很多服务商提供的往往是系统中的一环，，服务能力不够
。。
。

不仅如此，，，，大型企业对于市场需求走向
、、、行业发展走向具备极强的前瞻性，，，这便要求提供服务的产品，，，要具备敏捷迭代的特性，，以此实时匹配需求的多变及业务的成长。
。

此外
，，，在针对如何服务好大型企业方面，，，也提到过服务大型企业要做更多准备工作，
，
，因为大型企业关系链长且密，，分布很广，，，自身也具备专门的IT机构。。需要长期且多次的实施、、、对接、、、、培训等环节，
，，
，做到包会用，，包好用，，，包能长期稳定使用的“三包”服务。。

因此，，
，
，基于以上的种种挑战，，如果ToB服务商没有在能力方面做好充足准备，，，往往使得面向大型企业服务
，，，，对于降本、、、增效的提升效果不明显，，
，不仅无法展现产品价值，，，对于自身发展，，，也会造成弊大于利的结果。。。
。

02 平台能力，，，，是基础解

如上所言，，，，大型企业的数字化建设需求，，往往具备“模糊、
、复杂、、、、多变、、、量大、、、、具有进阶性”等特点，，这也导致ToB服务商在打造产品功能时，，，根本无从下手
。。。。

某财税领域的ToB服务商负责人就曾向ToB行业头条吐槽过，，，之前服务一家服装纺织头部企业的时候，，由于客户的私有化部署需求
，，他们曾将产品流程架构做过极大的调整
，，，上线了诸多功能。。。

然而问题在于，，，即便是做出了如此大的调整、、前前后后上线并修改了诸多功能
，，最终得到的评价也只是还能用，，而且这个客户在第二年就放弃合作了，，，理由是觉得产品没啥用。。。
。

这不是个例
，，截至目前，，
，已经有不止三四家来自不同行业的ToB服务商，，就服务大型企业难、、、、续约效果不佳的事情向ToB行业头条吐槽过，，甚至到最后，
，，ToB服务商们都提出一个共同的问题—“服务好大客户需要具备什么样的能力？？”

也是基于这个问题
，，，，ToB行业头条展开了长期探索，
，，，就国内以及国外诸多知名ToB服务商的产品服务模式展开研究，，从而得到了“做平台型产品”的答案，
，，并在畅行未来信息2022中国协同管理高峰论坛上得到验证。
。。
。

平台型产品
，
，既通过PaaS技术解决企业需求的产品，，
，
，其特点便是具备极强的功能延展的能力，，，以及对特定行业流程抽象化的能力。。。。而畅行未来信息的COP（协同运营平台）就是极具典型的案例
。。。。

展开来看，，
，，首先COP所具备的低代码定制能力，，，可让业务人员通过低代码编辑器，
，，“拖拉拽”或稍微更复杂一点的操作，，来“所见即所得”地快速完成简单的功能配置
，，
，打破了技术与业务的次元墙。。。。

同时，，，，简单敏捷的开放方式，
，可以让产品即便是面对模糊需求、
、、进阶需求，，，，也可通过敏捷开发，，迅速尝试，，，，找到关键痛点，，完成对症下药。。。
。

此外，，COP还具备连接新旧系统产品，，，对行业流程经验抽象化的能力，
，从而解决了新旧系统难兼容、、
、、不协同，，，
，产品难以基于真实的业务场景出发，，，无法适配使用的痛点。。

这并非夸大其词，，，在畅行未来信息与某央企集团达成的合作中，，
，通过COP的低代码开发以及连接新旧系统、
、对行业流程经验抽象化的能力，，该集团迅速实现了集团几十万员工协同管理的数字化升级，，
，并且延续了之前系统的操作习惯，，，方便直接上手应用。。。。

而且，，基于COP打造的新协同管理系统，，依旧能与之前该集团其他业务部门、、
、、底下的二级公司的老系统软件完成信息交互，，，，打消了该集团之前一直担心的底层数据割裂，
，，业务之间各自为政的担心。。

畅行未来信息董事长徐石表示：“COP是企业数字化的一个标配，，通过把场景、
、
、、数据、
、业务相融合，，，
，构建成企业自身的运营中台，，，，从而去推动企业运营和业务再造，，，，实现战略管控的可视化。。。同时COP也将作为一个‘使能者’，，帮助企业整合多方资源、、、全流程与全供应链进行融合创新，，，，支撑其变成一个平台型企业，，焕发出新的生命力。。
。”

在畅行未来信息近期举办的2022中国协同管理高峰论坛上
，，，畅行未来信息最新推出了新一代协同运营平台(COP-V8 PaaS平台)及面向大型、、集团型组织的A9C新品，
，，从价值、
、、技术、、、、模式上帮助客户破除数字化困局。。
。

事实上，
，，，COP-V8 PaaS平台的出现，，，证实了“平台型产品”是规模化
、、、持续服务好大客户企业的基础
，，是ToB服务商「大客户战略」的实施指南。。
。。

也是通过完成“大客户服务规模化”，，才会让ToB服务商具备了多行业、
、多场景的服务能力，，，，进而帮助更多中国企业打破“数字化困局”，，完成“降本增效”的最终目标。。。。

03 做ToB，，，，众行方远

事实上，
，，打造平台型产品已经成为一些ToB服务商公认的发展路径，，钉钉、
、
、、金蝶、、、用友等厂商都在做这件事。。
。

也因此，，，行业内总有一个要将所有平台放在一起比较的想法。。。但在ToB行业头条看来，，这种比较并不具备价值。。

例如说钉钉平台，，，，它的定位是上接SaaS与应用ISV厂商
，，，，下连阿里云提供最基础的算力与存储，，自身所处的中间层，，，，则以“低代码、、bPaaS、、、iPaaS”等技术，，做面对多变市场需求的敏捷功能补足。。。

同时，，，
，配合上之前便已经搭建的协同功能
，，因此钉钉既是业务平台，，也是协同平台，，，，兼具了业务数字化与组织数字化的双重能力。
。。

然而，
，，从商业模式看来
，，钉钉更专注做协同办公的入口，，，往更深层次的协同业务和协同运营的管理需求缺乏经验积累，，，，尤其是对于信创客户复杂的组织架构和管理缺乏服务经历，，让钉钉平台整体偏 “轻”，，
，处于前端入口这样的定位。
。。
。

相对于钉钉平台的“轻”，，金蝶、、用友的平台型产品就又显得“重”。
。。

众所周知
，，金蝶
、、用友以财务软件起家，，，，通过ERP管理发迹，，，，多年的ToB服务经验，，，从而基于业务环节中“事”的完成度去服务，，
，管理较为刚性，，
，，让其对于业务经营管理沉淀颇深，
，，，而忽略了人的创造价值
、、协同价值，，，最终在组织数字化上少有建树。
。。。

因此，
，金蝶、、、、用友这种基于带有强控制“事”进度的企业经营管理系统，，
，处于数字化后端位置
。。。

但是，，，大企业往往带有复杂的组织架构，，
，最终需要“以人为中心”，，，通过带动人效方式
，，，推动企业整体的降本增效，
，，前端和后端并不能很好满足这点。。

其中原理类似于一所民宅的门与房屋之间，，需要有“路”作为输出组织以及业务数字化的“枢纽”
，，，而这个“枢纽”是需要通过协同运营的管理，，，带动组织人群的人效平台才能解决，，，，它才是企业数字化起步和数字化自生长的关键。。
。。

畅行未来信息的COP，，，
，这个平台型产品的服务重心恰恰体现在“协同运营管理”方面，
，
，整体逻辑是“以人为中心”。。。。它是通过整合底层业务数据，，，
，去带动人效
、、协同运营效率提升，，进而推动企业组织再造和流程再造，，，
，快速融入企业数字化建设
，，，，并迅速见到数字化成果，，
，，正是当下急需的企业数字化进程中的“枢纽”类平台。。。

所以结合以上分析，，，三类平台之间
，，，，没有谁好谁差，，，因为不在同一个维度
，，，，无法形成多少竞争关系
。
。非要找一种关联，
，那么各类平台型产品之间更多的是合作关系。。
。。

以畅行未来信息的COP为例
，，对于金蝶、、、、用友这样的企业业务经营管理平台而言，，，COP可以被当作一个应用、、、一个功能嫁接在该平台上，，为其补充增加“人效、、、、协同效率”的特性
。。

至于入口类平台
，，，基于畅行未来信息20年协同运营管理服务经验打造COP
，，
，，可以以一个应用的方式，，帮助其平台在“人效、
、协同效率”服务上做增能，，
，提升这个平台的整体服务能力。。

同理，，，，入口类平台
、、业务经营类平台也可嫁接在“枢纽”类平台之上
，，，为其带来增能
。。
。。

这正在成为新的趋势。。目前云原生
、
、、、容器化技术的成熟，，已经具备来让任何一功能
、、应用、、、平台乃至云都能被封装后，，在保持本有产品“重功能”下
，，，
，形成“轻量且广链接”式的插件能力，，确保产品、、、、平台以及基础设施三个方面的全局联动，
，带动整体全面的数字化服务。。。。

畅行未来信息COP在云原生以及容器化技术的加持下，，既能做平台，
，，联合应用商、、、合作伙伴共同为客户企业服务；也能在特定场景中化为一个带有“协同运营管理”标签的枢纽类平台型插件，，，作为别的平台上的一个应用，，与其一起为客户企业服务。。

不仅如此，，，，由于平台型产品具备低代码以及行业流程抽象化能力，，，它可以做到将原有独立功能或行业流程的“原子能”做抽取及储存，，，，并将其造成平台上功能的能力。。。。

因此，，平台型产品天然便具备了跟所有类型公司，，，
，不论它懂不懂IT都可以合作，，做共同企业服务的基础
，，，这也是——集各方之所长，，，共同创造价值
，，共同创造降本、
、、提质增效的最佳实践方式
。。
。

就像畅行未来信息
，，，，便是通过COP平台，，以PaaS能力与各类公司，
，，甚至是与很多客户企业去做数字化服务能力的共建，，，其中具有无限的价值想象空间。。。

以“大客服务规模化”切入市场
，
，，
，“用平台型产品”去服务，，这种方式虽然新，，，但是在理论上确实能破解中国企业数字化困局，
，，况且像畅行未来信息这样的厂商，，已经基于此做出了一些成绩，
，，这也说明此方式，，，值得所有ToB服务商参考
。。。
。

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