由移动信息化研究中心和T客汇共同举办的第三届中国SaaS产业峰会12月21日在深圳召开，，，峰会以“聚焦≠客户”为主题
，，与SaaS业内大牛和行业资深分析师一同探讨如何通过获客、、
、留客完善企业客户成功的闭环
。。。。

国内2015年SaaS元年，，2016年融资遇冷，，但是2017年从融资额和融资数量来看更是双双跳水，，
，裁员风波不断，，，，收购案例初露，
，
，犹如凛冬将至。。毫无疑问，，，，SaaS走到了深水区
，，，创业公司如何强化获客、、留客成为了亟待解决的问题。
。。。众厂商将目光投向了客户成功，，
，，但是国内客户成功尚不成熟
，，，
，也颇受争议。。。

峰会尖峰对话环节，
，移动信息化研究中心创始人赵恒，，，北森云计算市场营销高燕，，，云适配联合创始人&COO高婧，，，，畅行未来信息
、、、致远协同研究院院长刘古权博士，，
，iWorker工作家创始人&CEO蔡军围绕着“客户成功是故事还是事故”进行了激烈交锋
，，智慧的火花绚烂全场。。。

下面是刘古权博士对客户成功以及企业获客、、、、留客的精彩观点：

（上图从左到右依次为赵恒、、、
、蔡军、
、高婧、、、、刘古权、、、、高燕）

移动信息化研究中心数据表明中国SaaS企业用户超90%，，SaaS模式被多数企业认可。。。见证了中国软件发展的刘博士带来了一点“冷水”，
，，，他指出SaaS有一个悖论，
，，，数据和软件都在公有云上，，，无需客户购买服务器等降低成本
，，
，
，具有灵活性
。
。。。但是如果SaaS厂商破产，，，，数据和二次开发代码迁移便成了问题，，
，，从法律上寻求规避很难。
。

这有前车之鉴，
，2013年，，，
，云存储供应商Nirvanix公司关闭了其业务
，，，但宣布关闭之后，，最终只给客户两周的时间来检索和迁移数据。。。
。企业要将重要数据安全备份，，，做好灾备。。

与此同时，
，刘博士对SaaS的未来是肯定的，，，，认为未来所有软件都要转到SaaS，，
，畅行未来信息也在向云端转型。。。。只是软件租赁模式早就有了，，，但是成本没有降低多少
。。SaaS虽好，，最重要的是为客户带来价值，，，，帮助客户成功。。
。。

客户成功：什么词什么手段不重要，，
，
，为客户创造价值是王道

刘博士认为要真正为客户带来价值，
，，，第一提高收益
，，第二降低成本，，
，
，第三让员工在快乐中提高效率，，
，随时随地想工作的时候就工作，，不想工作的时候就睡觉。。无论创业者也好
，
，用户也罢，，
，，为客户创造价值只有一个原因“是你拿到的收入和他的效益大于他给你钱的成本，，
，这就叫为客户创造价值，，什么词、、、、什么手段都不重要。
。。”

客户的成功是所有做软件产品的信仰。。要创造效益而不是创造成本。。。。管理是成本
，，，但管理是不得已的行为
，，管理成本如何做到最小化、、
、收益最大化，，，，这就是做管理软件或者是做2B企业软件一定要解决的问题，
，，，如果不能创造价值那就是创造成本。
。

获客：代理商加百度推广

刘博士介绍了OA的由来，，，，所有外企里没有一个部门叫办公室，
，，，中国所有企业都有办公室，，，
，并且很强大，，，这需要OA（办公自动化）。。。2002年成立的畅行未来信息拥有得天独厚的早期优势，，，前期很多客户觉得致远OA产品不错就买了。
。。。

据悉
，，，畅行未来信息最大的经销商有120万家客户，，假如有10%或者5%使用致远的OA就很可观，，，
，所以一开始获客成本是0
。
。。还有很重要的一点是致远产品和其代理商的产品不冲突，，，，现在有五百多家代理商原来都是做杀毒软件、、、、ERP。
。。刘博士介绍之所以离开原来从业的ERP是因为ERP太复杂
，，而有人的地方就有协同，，
，，有协同就有信息
。。
。

另一个获客渠道就是百度推广竞价排名，，
，尽管获客成本在不断提高，，，，但是百度推广是目前获客比较好的渠道，，“在百度，
，，，钱一涨它（客户）就涨”，，，所以在百度投放逐年增加。。。

然而T客汇了解到年营收2000万的SaaS创业公司一年花费在百度推广的费用高达200多万，
，，，着实是很大的负担，，，成功不得已拱手给予百度，，这也是百度备受诟病之处。
。。。而且在百度竞价推广上也存在着不友好的竞争行为，，从下图可见一斑
。。

留客
：做企业核心应用做供应链大生态，，，办客户大会提高黏性

刘博士认为做ToB服务，
，不能做太轻因为没有黏性，，一定是做企业的核心应用。。。

二是组织行为管理有一个最大的变化
：所有大企业要小型化
。。。。海尔是畅行未来信息的客户，，，，虽然海尔盘子很大，，，，但它是规模协同，
，
，与内部、、、外部、、、跨组织协同，，
，与其合作伙伴协同。。组织的最大竞争力不是内部管理的水平，，而是生态管理水平。。。组织的上下游，，与同行的供应链协同是最大的竞争力。。。

在跨组织过程中，
，，，如果使用供应链中的软件可以降低30%成本，，这样生态会活得越来越好
，，黏性会越来越高
。。

笔者以为与上下游、
、跨组织协同，，或许Slack有值得借鉴的地方，，，，那就是第三方应用集成
。。。巨头Facebook旗下企业协同产品Workplace虽然2016年含着金钥匙出生，，，，更是今年4月份，，，，宣布与Salesforce、、Dropbox和Microsoft Office等公司进行了一系列集成 ，，10月份左右还宣布与视频会议公司BlueJeans进行集成，
，，，使第三方软件更易于在Workplace内共享信息进行协作。。但是与Slack相比，，在集成上还是相形见绌，，，而集成也是Slack能够在协同领域冠绝群雄的关键。。

畅行未来信息经过15年的发展，，有五万多家企业级客户
、、、、一千多家政府客户，，刘博士介绍其实老客户非常多，，，，畅行未来信息每年举办的用户大会
，，，，数量逐年增加。。。去年是在深圳，，，今年是在珠海。。

举办用户大会在业内并不是新鲜事
，，但是想做好也需要耐心、、、、细心和诚心。。。

SaaS有价格优势，，，，但是人的交互成本很高。
。刘博士曾经算过市场10%，，，
，销售大概占25%
，，
，交付大概是占45%，，做研发基本上是15%到20%，，厂商没有更多的钱去研发产品，，
，造成了中国的管理软件生态是没有有效建起来。。

企业服务是多方参与的大工程，
，，同时也是一门慢艺术，，，需要各界同心协力热处思冷，
，
，，脚踏实地，，大巧若拙方能见成功与奇迹。
。。